15
Сент
Я выделяю в закупках b2b следующие субъекты:
- Инициаторы
- Пользователь
- Влияющие на решение
- Принимающие решение
- Одобряющие решение
- Покупатели
- Watch-Dogs («Церберы», «Смотрящие»)
Во время тренингов по продажам мне часто задают вопрос (или жалуются) — а как быть в случае, если ведешь переговоры с одним, пользоваться будет второй, а принимать решение будет третий?
Конечно, не всегда все эти субъекты присутствуют в процессе продажи. Иногда эти роли совмещены. Суть не в этом.
Как сделать, чтобы при таком количестве участвующих в принятии решения о покупке у Вас купили?
Я Вам скажу: попробуйте найти «подружку Вашей избранницы!»
Тигран АРУТЮНЯН
